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1、房地产项目营销经理操盘销售实施与管理一、销售实施阶段的划分销售实施阶段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合等因素进行。由于实实情况的不可预见性，后期的策略应根据本项目的实际销售情况、工程进度以及同期市场竞争状况再进行相应调整。按项目销售时间及进度，可将房地产销售分为以下几个阶段：预热期、强销期、持续销售期、尾盘期，如下表（一个销售期为12个月的项目划分）阶段时间累计销售量大约预热期开盘前1-2个月5-10%强销期开盘后12个月（2个月）40-50%持续销售期开盘后12个月（4个月）70-80%尾盘期开盘后12个月（4个月）90-95%二、销售实施各阶段的市场推广策略房地产项目的销售能否
2、成功是建立在成功的推广策略的基础之上，因此房地产项目的销售阶段往往是由发展商、代理商和广告公司共同完成。由于房地产销售的特殊性，房地产推广策略往往前置于各个销售期12个月。结合实际的案例，我们总结出不同销售阶段的推广策略：（一）预热期的推广策略这个阶段的推广策略主要是整个项目的形象推广，不需要涉及具体的情况,主要是让目标客户知道整个项目的主题概念和倡导生活方式等。这是整个楼盘的档次、定位的最重要的阶段。这个阶段需要进行售楼处、楼书的设计及样板的制作，并包括适量的广告推广，如有必要还可以进行电子楼书的准备工作，此阶段的推广工作是各阶段中相当重要的。这个阶段广告公司的工作显得特别重要，他不是简单地
3、将发展商和代理商所创意的主题通过平面方式表现出来，更重要的是如何让消费者能够接受项目的主题。（二）强销期的推广策略这个阶段的推广策略主要是预热期的形象推广与实际楼盘的品质相结合，来进一步深化项目主题，并让消费者切身感受到我们的宣传是实实在在的。例如,对于居住环境的宣传可结合园林的规划设计，生活空间的畅想可结合户型，生活的方便快捷可结合社区内外的配套等不同的方式进行。这个阶段的推广主要是以广告推广和活动推广为主，广告推广主要是积聚大量的人气，而活动推广可以丰富项目的主题，获得目标客户的认同感在这个阶段广告推广一般由广告公司和代理商共同完成，活动推广则主要由发展商和代理商配合完成。（三）持续销售期
4、的推广策略在持续销售阶段，由于该阶段时间较长，销售相对较为困难，对整个项目是否能够实现成功销售尤为关键，因此在这个阶段除了平面广告以外，还要有大量的促销活动来支持。在这个阶段，平面广告需要根据前一阶段的销售总结，针对已成交客户某些需求特征，变化推广主题来吸引客户。而活动推广主要是为了在较长的持续销售中保持人气，并吸引前一阶段的准客户成交。对于平面广告主要是由代理商和广告公司共同来确定并推行，而促销则需要发展商和代理商配合来完成。（四）尾盘期的推广策略在尾盘期，一般不以华丽广告，而主要以装修、配套等工程不断竣工的形象广告为主，并辅助以适量的价格策略。该阶段的工作主要是以代理商和广告公司为主。三、
5、销售实施各阶段的销售策略房地产项目进入销售阶段，通过前期项目定位及各销售阶段的总结，可得出下一阶段的销售策略。（一）预热期的销售策略房地产市场的发展越来越理性，置业者在购房时都会反复比较和挑选，寻求性价比最高的物业，多注重眼见为实；对比于现楼，置业者对楼花的信心相对不足，因此，入市的时机一方面取决于当时市场的竞争状况，更重要地取决于入市时的工程形象和展示是否到位。一般来说，项目在正式进入市场前都要有一个预热及提前亮相的阶段，一般说来，有以下几种作用：1 .不具备销售条件，但需要提前发布将要销售的信息以及吸引客户等待；2 .面对市场竞争激烈，提前预销，可分流竞争对手的部分客户；3 .为了在开盘时
6、能达到开门红，先行在市场中建立一定知名度和客户基础;4 .对目标客户及市场进行测试，为正式开盘时的销售策略提供准确依据。此阶段一般为项目正式进入市场开始销售，在此阶段项目会投入大量的广告、推广费用，一般还配合有开盘仪式以及其它各种促销活动等。相应此阶段的销售数量及能力需求也较高。强销期内需注意以下问题：1 .顺应销售势头，保持较充足的房源供应量，否则有可能造成客户资源的浪费，如需要保留房号，数量不宜超过总量的15%；2 .此阶段现场热销气氛非常重要，困此应加强促销，不要轻易停止，可根据实际情况变换不同方式，以保持热销场面；3 .价格调整一定不能一次太多，一般每次不应超过1%,但在客户可接受的前
7、提下，可采用小步慢跑式（即提价可多次，但每次较少）。4,此阶段为项目的最关键阶段，如在市场中成功建立入市形象及市场认同感，则为持续期奠定了较好基础。（三）持续销售期的策略当项目通过大规模广告及促销后，逐渐进入平稳的销售期，此阶段即为持续销售期。此期间上门客户量逐渐趋于平稳，广告量也不如前段那么大，因此此阶段应多根据项目特点和剩余房源挖掘个性进行销售。如深圳某项目，因其紧靠山景公园，楼盘最大卖点为山景高尚住宅，因此，朝向山景的单位在前期销售较好。销售在进入持续销售期后，剩余大量房源为无山景的住宅,此时及时发掘这部分房的价值，发现住宅背山面水在风水上是大吉,故对此部分单位主推此卖点，吸引大量重风水
8、的客户成交，很快起到效果。（四）尾盘期的策略项目进入尾盘，尾盘销售速度明显减缓，项目入伙临近，销售问题尤其突出。一是剩余房号可供客户选择的范围小，剩余户型集中中户型设计相对不合理或总价高无市场竞争力；二是部分户型定位与区位环境不符合。进入尾期后，一般剩下的销售额即为开发商利润，因此解决此部分的销售对开发商特别关键，解决尾盘应注意：1 .即考虑售价，也要考虑时间。即尾盘不能追求高价格，因追求高价而不能变现，反而增加风险；2 .可多考虑现楼因素多做促销。四、销售工作流程为了确保销售工作有序、快捷、准确地进行，通常销售工作依如下程序开展:程序一：客户接待与谈判该项工作由销售人员负责，此项工作销售人员
9、必须按照有关规定进行。其它财务、工程及物业管理方面的专业人员可在销售经理指示及销售人员的请求下协同下工作。程序二：定金收取及认购合同签订该项工作由销售人员与财务人员配合完成，认购合同由财务人员统一保管,在使用前由销售人员按顺序号领用，由销售人员与客户共同签定。在签定认购合同前必须与销售经理核定房号，然后才能通知收取定金。定金必须由财务人员直接收取并开具收据，财务人员在收取定金时，必须做好房号的再次核实，以及认购合同的核查工作，然后即刻做好账目记录，这些记录包括房号、收取金额、合同编号、业主姓名、联系地址及电话等。程序三：交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同认购合同中一般都约定有着期房款交纳的具体
10、时间（一般为签定认购合同后715日内，具体天数因不同城市不同项目而定），约定时间到达前2日，由销售人员负责提醒客户预备首付款，并将反馈情况向财务人员通报，并在到期日配合财务人员做好收取工作。首期款直接由财务人员收取，同时向客户开具收据及付清首期证明。若客户选择首期分期付款的，同时还要签订首期分期付款协议，完成后须做好账目记录。凭付清首期证明，工作人员原则上应即刻与客户签订正式楼宇买卖合同，并收回认购合同，并向客户说明余款交纳期限及银行按揭事宜。在此过程中销售人员应做好客户接待、指引工作，并协助做好有关事宜解释工作。程序四：交纳余款或办理按揭该项工作由财务人员及专职人员（开发公司、银行、公证机关
11、、保险公司等）负责完成，销售人员须做好客户接待、指引工作，在销售经理指示及有关专职人员要求下配合完成有关工作。程序五：其它售后服务工作其它售后服务包括在已购房客户的回访、客户提出有关申请的跟进与落实、项目入住手续的协助办理等。在这些服务过程中，销售人员必须树立一次生意、终生客户的宗旨，一方面将客户发展成为忠袂客户以创造新的销售机会，同时在市场中还可以为企业树立一个良好的行业形象。五、销售管理（一）客户接待的管理销售中心销售人员的客户接待可参考以下要求：第一步：客户推开售楼处大门服务即开始。1 .客户推开大门是我们服务的开始；2 .从此他就是我们的终身客户。第二步：携带资料离座迎客、问好、自我介
12、绍。1 .第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；2 .问候、自我介绍语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自己的名字）。第三步：介绍展板内容。1 .按次序进行介绍，尽量突出卖点；2 .声音柔和，音调不宜过高；3 .用语文明；4 .介绍简单、专业。第四步：请客入座，讲解楼书。1 .一定使用规范用语：请那边入座，让我们给您详细介绍好吗？2 .介绍属实、详细、专业；3 .不得诋毁别的楼盘。第五步：带客户看房。1 .一定要亲自带客户看房；2 .使用规范用语：请随我来或请往这边走；3 .走在客户前，替客户开门、操作电梯；4 .在样板房重点把握最大限度突出卖点；5 .不得诋毁别的楼盘。第六步：替
13、客户设计购买方案。1 .在尊重客户的前提下，才可作消费引导；2 .方案设计合理可行，且不能出错；3 .房号提供一定准确。第七步：作好客户登记。1 .在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表；2 .客户执意不留电话，不得勉强；3 .将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。第八步：礼貌送客至销售中心大门口。1 .面带微笑，主动替客户开门；2 .使用规范用语：再见，欢迎再来！3 .目送客户走出五十米外。第九步：如客户表达认购意向，则可以收取定金开据收据。1 .定金一定由销售经理（或销售经理指定的销售人员）收取；2 .定金一定要有二人以上核数；3 .开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式
14、；第十步：签署认购合同。1 .认购合同一般由销售代表填写；2 .认购合同不得填写错误；3 .填写完的认购合同一定要在其他工作人员审核无误后才能与客户签署。第十一步：提醒客户交首期款（房款）。到达约定时间前，一般需要提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。第十二步：签署商品房买卖合同。1 .合同一定先用铅笔填写，在客户和同事确认后，用签字笔誉写，注意擦掉铅笔印迹；2 .买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须是公证后的）的代理人；3 .客户领取合同一定要签名登记。第十三步：通知办理按揭。1 .提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时问；2 .提前三天第二次提醒客
15、户；3 .提前一天第三次通知客户；第十四步：协助办理入住手续。1 .态度更加主动，必要时亲自带往管理处；2 .一定向客户表示祝贺。第十五步：随时向客户提供房地产市场信息。1 .客户入住以后，了解他们的居住情况；2 .有了新的房地产信息后，在客户不拒绝的前提下，可以向客户继续提供，保持长期联系。销售现场的管理可以遵循以下原则进行1 .楼盘客户资源共享如遇上两个以上客户对同一物业有意向，应遵循成交优先原则，先交定金者先得。2 .客户登记，随时跟进销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户及每次跟进情况。每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页；销售经理有权随时抽查跟踪及记录情况。3 .现场接待轮序销售经理负责具体项目的值班安排，现场（含公司）接待遵循以下原则：现场接待客户须问询已经接受公司其他同事服务；询问方式必须自然、贴近，尊重客户，语气和缓亲切，如：“您好！”、“以前来过吗？、“拿到过我们的资料吗？”、“了解我们的资料吗？”4 .业务交叉情况处理确定前后顺序以上门客户登记本/进线电话登记本为准，谁接待时间在前，另一销售人员自动退出。5 .实习销售人员进入售楼处现场观摩满一
