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1、3.1缺乏有效的信用管理制度对于新客户没有进行全面信用调查，虽然在产品销售之前华为和客户签订正规合法的合同，并且客户也按照销售人员的要求如实填写了客户关系信息表，提供企业的营业执照和在税务局登记证的复印件等资质证明材料，但这些材料和数据只能反映出客户最基本的信息而已，对于客户公司的财务资金实力以及公司在行业内的信用情况都无法有更深入的了解，对客户了解不够，就可能会导致销售人员在进行赊销时签订风险较大的合同。公司进行应收账款的管理以后，公司的管理人员应该注意到公司整体的销售情况，如果连销售部门的管理人员都对应收账款可能产生的风险不了解，不重视，那么就会导致上行下效基层销售人员一般也不会强制要求客
2、户提供公司的相关财务数据进行评估。对于长期以来的老客户以及老客户带过来的新客户，华为销售人员不可避免的放松警惕，出于对老客户的信任，并没有定期对老客户的信用信息进行更新的评估，对于老客户介绍来的新客户更是没有进行调查和评估。华为对客户信用的评估体系不完善。面对不同的客户应根据其公司性质，信用情况和不同的信贷政策进行合理的评估，只有在对客户进行了全面详细的信用调查，根据调查结果综合市场环境、经营能力、财务状况等影响，从不同角度进行评估，然后做出决策。华为公司对于客户的信用调查不重视，导致无法合理评估，对于客户的财务能力无法掌握，对于客户在行业中的地位和信誉等非财务信息也不了解，在财务信息和非财务
3、信息都不了解的情况下，那么将无法准确的对客户的信用进行评估客，华为缺乏合理有效的信用管理制度。3.2销售过程中审批与模式选择不合理华为的销售模式存在一定的弊端。目前，虽然我国正在尝试实施改革方案，但电子产品的分离难以实施，影响力范围不是很广。大部分分中国电子产品元件的销售模式为：电子产品企业将电子元器件销售给电子生产企业，电子生产企业发布产品后，根据电子生产企业和初次生产企业的情况支付收购价款，每个环节的付款一般是第一批结算压力大，商品在第二批元器件中销售的为电子产品。由此就会使电子制造企业和电子产品企业，电子产品企业和电子产品商店这几者之间形成相应的应收账款。根据相关规定，电子制造企业在跟产
4、品销售代理者签订正规的购销合同，在合同中应该明确的规定付款的金额数目，付款的时间，包括逾期的处理方式等，但大部分的电子制造业的企业在实际沟通处理过程中不可避免出现赊销的情况，因为很多的代理商资金有限，往往在购置产品以后难以及时还款，同时也有代理商故意拖欠电子产品制造企业应收账款的不断增加。华为缺乏严格的赊销审批程序，因为华为公司并没有建立起合理规范的应收账款应用管理制度，导致工作人员在跟客户签订合同的时候没有相应的制度作为依据，所以华为有关管理部门的授权审批制度比较宽松，缺乏约束性。销售工作人员在与客户签订赊销合同时，有点的只是在口头上向部门负责人告知了一下,并没有任何书面的文件，并且未经相关
5、人员批准办理手续。在应收账款出现问题的情况下，责任难以确定。同时华为销售部员工在主要部门负责人口头约定客户，签订销售合同，不与财务部门等部门有效沟通，不学习参考其他部门的管理模式，这样很容易带来风险。华为财务部直接负责部门的应收账款任务，在日常的工作过程中，财务部没有做好应收账款的登记和回收记录，未建立相应的数据库。相关工作人员在需要查找有关应收账款的资料的时候，经常需要自己耗费大量的时间才能获取到有关的信息。3.3应收账款催收效果不理想华为公司部门之间的合作不够紧密，应收账款的回收管理只指望销售部门独自进行并不能有效完成。由于华为管理账款应收账款谁负责落实，谁负责，终身负责的原则，财务部们虽
6、然没有直接责任，但应作为收款工作向销售部门提供支持,应收账款在一定期限内结束，告知销售部门并负责通知相关人员。但是，在实践工作过程中，两个部门并没有及时和财务部门相关人员进行合作，导致信息沟通不及时，应收账款逾期很久财务人员才告诉销售员，并且也可能只是一条短信或者是口头的告知，造成应收账款账龄过高，给回收带来严重的不便，并且难以明确是谁的责任。4.1搭建完善的信用管理体系华为公司应建立一套完善的企业信用贷款的管理体系。该体系应该涉及到客户资金和信用程度的调查、信用贷款的审批标准、客户的信用评估制度、销售人员的赊销的管理制度以及绩效考核制度等内容。该体系通过对客户信用信息进行全面细致的调查和分析
7、，将客户进行评级分类管理，并且录入信息系统，对于不同等级的客户企业，采用不同的赊销方式，主要体现在信贷的数量，还款时间以及信用优惠折扣的不同。对于信用等级较低的客户，一旦系统监测到客户信用异常或者应收账款还款异常以及应收账款快到期限等情况，将会第一时间反馈给销售人员，由销售人员进行了解情况和审核，从而避免逾期或坏账的产生。为确保销售人员的公平公正性，该体系还对销售人员进行绩效考核，考核依据就是应收账款从销售结算开始到客户付清所有账款，再到财务进行入账归档的时间，从而提高销售人员回收应收账款的积极性，提高应收账款的回收效率，加快资金的流动。对客户信用管理规范化，对于信用等级高的客户，可以对其中2
8、0%的客户进行一定的资源倾斜,把有效的资源服务于更优质的客户，从而提高资金的回报率,促进企业可持续发展。4.2明确职责和完善内控制度企业的内部控制是企业良好经营的基础保障。首先，华为公司应该建立完善的应收账款责任制度，明确相关人员的职责，做到人人知责，人人尽责，确保应收账款管理的有效性。其次，华为应该完善内部控制制度，建立严格的应收账款审批流程，有关部门在产生应收账款时，应该严格按照制度提交客户信用调查和分析报告，为应收账款的审批提供准确有效的信息，确保应收账款管理的合理性。最后，华为公司应该建立应收账款管理岗位，招聘专业的会计人员对进行管理监测，对应收账款进行核对，记录分析。4.3完善应收账
9、款催收机制对于应收账款回收的是否及时以及回收金额是不是准确，这对一个公司来说是公司经营的基础。因此华为的负责人要重视应收账款管理，把应收账款管理放在首要的位置。公司在对应收账款回收的时候，从实际情况来看，具体事情具体解决，面对不同的收账情况应该采取不一样的办法。在应收账款收集开始时，我们公司的相关部门可以使用电话或短信提醒客户他们需要支付什么，并要求客户快速付款。如果客户的诚信记录不好，打几次电话都失败，无法进行正常沟通的情况下，公司会以书面文件形式邮寄告知书到客户公司给予警示，告知尽快归还应收账款，如果继续不解决问题，那么公司将会采取合理合法的法律程序来解决问题。这样在政府相关机构的强制执行情况下，客户的应回收账款就能顺利的回收了。
