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1、南巷口第三阶段营销策划报告第一篇营销策划建议第一部分项目营销目标确定第二部分项目营销阶段确定第三部分项目推盘策略第四部分项目价格策略第二篇项目推广策略第一部分项目整体推广思路第二部分项目整体推广目标第三部分项目推广诉求第四部分项目阶段推广策略第一部分项目营销目标确定1 .项目战略目标分析1.1 大盘全局战略目标完成总体13O万消化体量分期进行销售，最终实现最大收益一期最为最先开发产品，以快速营销来抢占市场，为整体项目收益取得创造良好的市场条件1.2一期现实战略目标1.2.1期既定任务 定于2OO7年12月3O日前完成总体销售任务的9O%,即253000平米的90%227700平米的销售面积；
2、3400总套数中的90%3060套住宅销售任务 如下图所示，一期所售房源位置位于项目北侧以及东侧边缘地块,整体价值量较项目开发总规划来讲较低。故一期具备快速营销的基本条件，销售任务以速度为实现基本条件是较为合理的。 但由于一期价值量关系，以及市场目前对于目前区位以及产品的一定抗性与竞争，未来市场实现高均价难度较大。小三居室 二居室2.项目销售目标解析2.1 分阶段销售目标1.1 .1方案一、2OO7年12月底前完成一期9O%销售任务开盘完成7O%销售任务，开盘后至2OO7年12月底完成剩余3O%销售任务。1.2 .2方案二、2OO7年12月底前完成一期9O%销售任务开盘完成60%销售任务，开盘
3、后至2007年12月底完成剩余40%销售任务。2.1.3方案三、2007年12月底前完成一期90%销售任务开盘完成50%销售任务，开盘后至2007年12月底完成剩余50%销售任务。2.L4方案四、2007年12月底前完成一期90%销售任务开盘未能完成50%销售任务，开盘后至2007年12月底未能完成剩余50%销售任务从而不能完成一期既定任务转而执行备选方案。第二部分项目营销阶段确定1 .入市时机选择661.1 入市时间主观条件1.1.1 完成总体规划报规确定总体住宅规划方案商业规划创造出较大卖点，但不一定规划出整体商业面积确定产品户型，作出具体规划实体确定销售面积，完成测绘制定具体销售均价以及
4、组团均价1.13销售组织具准备2.1 销售阶段划分2.1.1 方案一、2OO7年12月底前完成一期9O%销售任务开盘完成7O%销售任务，开盘后至2OO7年12月底完成剩余3O%销售任务。2.1.1.1 预热期 时间定于7月初 此时间完成1O2国道售楼处装修，完备销售道具，完备多渠道形象与项目消息发布，同时洽谈市内售楼处布局。 主要任务：令项目信息发布、接待来访客户为主；令同时广泛收集客户信息以及消费需求方面特有信息为一期开盘量体以及产品作出策划积累。 时间定于9月初至1O月底，接近2个月时间。 主要任务： 进行开盘前排号选房工作；工作密度较大需要相当的营销组织配合。令利用10月黄金周进行密集排
5、号活动达到相当的排号量。令在35%排号成交率的情况下需要排号量6120批客户。 排号过程中要注重排号质量，利用1万定金或者2万定金的方式进行积累，有效保证A类客群的未来成交率。 开盘时间计划安排在10月底，主要考虑到开盘任务较重，务必进行充分的市场积累再开盘消化。令开盘时间的选择充分考虑到市场竞争对手的变化，最大化消化竞争对手的客户。令在开盘消化量较高的情况下，尽可能实行快速高效的签约对于促高签约率就十分重要了，故营销上可以采取集客活动进行集中签约。2.LL3强销期 时间定于2OO7年11月初至12月底 主要任务：促成开盘期剩余客户进行二次签约。令进行市场炒作与宣传，为剩余房源的销售提供有利的
6、市场舆论条件。总结客群消费需求特点为剩余房源销售客户积累提供支持。令总结消费者价格承载力，为强销期价格提升做出充足准备。令强销期与结案期重叠，时间上又介于年底故客户签约便捷性举成为任务完成的关键细节。2.L2方案二、2OO7年12月底前完成一期9O%销售任务开盘完成6O%销售任务，开盘后至2OO7年12月底完成剩余4O%销售任务。HMMMftWAAA/X%07.711WO7.en07.nT.1O11*!O7.nn07.12H*2.1.2.1 预热期 时间定于7月初 此时间完成102国道售楼处装修，完备销售道具，完备多渠道形象与项目消息发布，同时洽谈市内售楼处布局。A主要任务：令项目信息发布、接
7、待来访客户为主：令同时广泛收集客户信息以及消费需求方面特有信息为一期开盘量体以及产品作出策划积累。 时间定于9月初至1O月初，1个月时间。 主要任务：令进行开盘前排号选房工作；工作密度较大需要相当的营销组织配合。令在35%排号成交率的情况下需要排号量5245批客户。令排号过程中要注重排号质量，利用1万定金或者2万定金的方式进行积累，有效保证A类客群的未来成交率。令开盘时间计划安排在1O月初，主要考虑到开盘任务较重，选择金秋十月的黄金周进行销售活动有利于项目一炮而红。令开盘时间的选择充分考虑到市场竞争对手的变化，上上城等项目很有可能在1。月同期开盘故项目在十月初提前开盘最大限度截留竞争对手客群。
8、令在开盘消化量较高的情况下，尽可能实行快速高效的签约对于促高签约率就十分重要了，故营销上可以采取集客活动进行集中签约。 时间定于2OO7年1。月中旬至12月底 主要任务：促成开盘期剩余客户进行二次签约。令进行市场炒作与宣传，为剩余房源的销售提供有利的市场舆论条件。令总结客群消费需求特点为剩余房源销售客户积累提供支持。令总结消费者价格承载力，为强销期价格提升做出充足准备。令强销期与市场竞争项目开盘期重叠，本项目可充分利用此段时间截留竞争项目开盘后未成交客户。令强销期价格的调整可以充分利用竞争相目的价格上升来适度调整本项目强销期均价，为后期销售创造“相对价格低谷”。2.1.3方案三、2OO7年12
9、月底前完成一期9O%销售任务开盘完成5O%销售任务，开盘后至2OO7年12月底完成剩余5O%销售任务。MMKl阡像!K,:一QA.一7.nw07.8H7.H*JO7.1I1*J7.1H*07.11H07.122.1. 3.1预热期 时间定于7月初 此时间完成1O2国道售楼处装修，完备销售道具，完备多渠道形象与项目消息发布，同时洽谈市内售楼处布局。 主要任务：令项目信息发布、接待来访客户为主；同时广泛收集客户信息以及消费需求方面特有信息为一期开盘量体以及产品作出策划积累。时间定于9月初至1O月初，1个月时间主要任务：进行开盘前排号选房工作；工作密度较大需要相当的营销组织配合。令在35%排号成交率
10、的情况下需要排号量4200批客户。令本方案对于开盘任务要求不高对于排号过程中要注重排号客户质量，相应提高客户的排号筛选率，尽量提高排号限制有效保证A类客群的未来成交率。令开盘时间计划安排在10月初，主要考虑到开盘任务较重，选择金秋十月的黄金周进行销售活动有利于项目一炮而红。令开盘时间的选择充分考虑到市场竞争对手的变化，上上城等项目很有可能在1。月同期开盘故项目在十月初提前开盘最大限度截留竞争对手客群。令在开盘消化量较高的情况下，尽可能实行快速高效的签约对于促高签约率就十分重要了，故营销上可以采取集客活动进行集中签约。时间定于2OO7年1。月中旬至12月底强销期任务占据整体一期销售任务的一半市场
11、压力比较大，采取非传统高强度营销手段是必要的。主要任务：令组织优惠营销手段促成开盘期剩余客户进行二次签约形成开盘后的高签约率高潮。令由于任务较为繁重可以采取每两周密集开盘的方式进行强力销售。令同时可以采用多组销售同时约客竞赛的方式促进客户来访，再通过没4周举行大型集客活动促成签约。进行市场炒作与宣传，为剩余房源的销售提供有利的市场舆论条件。令总结客群消费需求特点为剩余房源销售客户积累提供支持。令总结消费者价格承载力，为强销期价格提升做出充足准备。强销期与市场竞争项目开盘期重叠，本项目可充分利用此段时间截留竞争项目开盘后未成交客户。令强销期价格的调整可以充分利用竞争相目的价格上升来适度调整本项目
12、强销期均价,2L4方案四、2OO7年10月开盘未能完成5O%销售任务，开盘后至2007年12月底未能完成剩余50%销售任务从而不能完成一期既定任务转而执行。备选方案即2007年完成一期70%任务，2008年春节前完成剩余20%任务。MMWl得鱼WV!陆AAA_A_一:一3.二一A07.7t7.H07.1H*07.1108.1H0OH2.1.4.1 预热期 时间定于7月中旬 此时间完成102国道售楼处装修同时完成市内售楼处的启用采取北京以及燕郊两个售楼处同时接客的方案,完备销售道具，完备多渠道形象与项目消息发布。主要任务：令项目信息发布、接待来访客户为主；令同时广泛收集客户信息以及消费需求方面特
13、有信息为一期开盘量体以及产品作出策划积累。 时间定于9月中旬至1O月底，1个半月时间。 主要任务：令进行开盘前排号选房工作；工作密度较大需要相当的营销组织配合。令开盘解决销售任务的40%即1220套左右房源在35%排号成交率的情况下需要排号量3400批客户。令本方案对于开盘任务要求不高但对于处于淡季的强销期相对要求较高，对于排号过程中要注重客户购房动机与消费需求，相应提高客户的排号筛选率，尽量提高排号限制有效保证A类客群的未来成交率以及保证后续房源可以满足B类客群的实际消费成果。令开盘时间计划安排在10月第，主要考虑到低价入市后试探市场对于价格以及产品的反映主要以解决未来强销期任务以及结案期均
14、价的实现来做好基础。令开盘时间的选择充分考虑到市场竞争对手的变化，上上城等项目很有可能在1。月同期开盘故项目在十月底开盘可以对市场竞争对手的潜在客户造成相对的观望，为本项目取得较高的成交率。时间定于2OO7年1O月底至12月底强销期任务占据整体一期销售任务的4O%即1220套住宅市场压力比较大，采取非传统强度营销手段是必要。主要任务：令组织优惠营销手段促成开盘期剩余客户进行二次签约形成开盘后的高签约率高潮。令由于任务较为繁重可以采取每两周密集开盘的方式进行强力销售。令同时可以采用多组销售同时约客竞赛的方式促进客户来访，再通过没4周举行大型集客活动促成签约。进行市场炒作与宣传，为剩余房源的销售提
15、供有利的市场舆论条件。令总结客群消费需求特点为剩余房源销售客户积累提供支持。令总结消费者价格承载力，为强销期价格提升做出充足准备。强销期与市场竞争项目开盘期重叠，本项目可充分利用此段时间截留竞争项目开盘后未成交客户。令强销期价格的调整可以充分利用竞争相目的价格上升来适度调整本项目强销期均价,2.L4.4结案期 时间定于2007年12月底至2008年2月底 结案期任务占据整体一期销售任务的20%即620套住宅市场压力一半但适至中国农历年关市场仍然处于相对淡季故造热市场是本阶段重点使用的营销手段，同时本项目结案期是实现一期最大化利润的关键时间对于价格的提升有这重要的作用。 主要任务：令在拉升均价的同时可以组织优惠营销手段促成
