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1、国际贸易实务国际贸易实务第二章第二章 国际贸易业务磋商及合同的签订国际贸易业务磋商及合同的签订交易磋商前的准备交易磋商前的准备1交易磋商的基本程序交易磋商的基本程序23国际货物销售合同的签订国际货物销售合同的签订授课内容授课内容第一节、交易磋商前的准备第一节、交易磋商前的准备一、国际市场调研1）市场环境调研国外经济环境：包括一国的经济结构、经济发展水平、发展前景等国外政治和法律：经济政策，贸易措施、外贸法律法规国外文化环境：语言、教育、风俗习惯、价值挂念等还有国外的人口、交通和地理等情况2）市场商品信息调研商品的产量，消费量及厂商数量；进出口状况，进出口数量，贸易商，贸易渠道与方式；竞争对手：
2、商品质量、规格、价格等；低昂第七页的组织结构等。3）市场营销情况调研商品销售渠道，包括销售网络设立、批零商的经营能力、经营利润、消费者好恶、售后等广告宣传，消费者购买动机、广告内容、时间、方式、效果等竞争分析，包括竞争者的产品质量、价格、政策、广告、分配等二、选择合适的交易对象1）出口商在条件允许的情况下，可以派专人拜访目标市场客户，寻找贸易伙伴。这种途径可以与客户直接沟通，推销其商品；但是成本较大，通畅只有在事前对客户有充分的了解和充分的准备下才是用2）出口商可以选择国内外知名的专业杂志、网站或者报刊刊登广告，宣传商品，寻找潜在进口商。3）企业可通过世界各地经常举办的国际性展览会、展销会等寻
3、找客户三、资信调查通常包括五个方面：资本、品行、能力、状况、担保还可调查交易对象所在国家的贸易政策，外汇管理制度，政局是否稳定等。第二节第二节 交易磋商的基本程序交易磋商的基本程序交易磋商是指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。主要交易条件： 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。其他交易条件： 检验、索赔、不可抗力和仲裁等。v交易磋商的一般程序发盘发盘还盘还盘接受接受询盘询盘其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节（一）含义：（一）含义：又称询价、邀请发盘，是指出口商为推销自己的产品主动向进口商提出交易的咨询，或进口商为购买商品主动向出口商提出交易的咨询示例：
4、买方发出询盘称作邀请发盘请报500件儿童服装CIP北京最低价卖方发出询盘称作邀请递盘示例：可供儿童服装，请发盘（二）注意事项：（二）注意事项： 询盘可涉及商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可索取样品。多数询盘为价格，因此也称为询价。询盘不是每笔交易必经程序。一、询盘一、询盘 （InquiryInquiry）二、发盘（二、发盘（Offer)Offer)（一）概念（二）发盘示例（三）构成发盘的要件（四）发盘的有效期（五）发盘的撤回与撤销（六）发盘的失效发盘： 又称报盘、发价、报价，法律上称为“要约”。是指出口商或进口商向对方提出交易的主要条件，并希望对方依此达成协议，订立买卖合
5、同的意思表示。发出发盘的一方称为发盘人，收到发盘的一方称为受盘人。注意： 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容，如受盘人表示接受，发盘人将受到发盘的约束，承担与受盘人订立合同的法律责任（一）概念（二）示例 P23 感谢您4月21日的关于女装的询盘，现对此回应如下：在4000件的数量下，每件13.83美元，CIF汉堡，在收到相关信用证后60内装船完毕，有效期至4月30日。（三）构成要件1.发盘必须向一个或一个以上的特定人发出特定人既可是自然人也可是法人，不能是广泛大众2.发盘人作出订立合同的意思表示发盘时，必须标明受盘人接受发盘时，发盘人必须与其订立合同，可明示也可暗示；如果发盘人在
6、其提出的订约建议中加注“仅供参考”等字样，不是发盘，而是邀请对方发盘。3.发盘内容必须十分确定明确货物的数量和价格，或者规定了确定数量和价格的方法；一般内容应该有品名，品质，数量，价格，数量，包装，交付和付款方式等主要内容4.发盘必须送达受盘人才能生效无论口头和书面，必须送达受盘人才能生效；丢失无效进出口公司A收到某服装公司B寄来的广告性通函，附有几张可供选择产品订单价目表，其中写有可享受折扣优惠，通函后注有以实物为准提醒。A公司随后把选择好的订单发往B公司并给与15%订金，但A公司收到B公司发来的货款表无显示折扣，并且B公司已经发货。A公司便以合同不成立为由诉至法院要求双倍退还订金并解除B公
7、司所谓“合同”。普通商业广告、商品目录，商品价目表等是面向公众发出的，没有特定对象，因此原则上不是一项发盘，只是发盘邀请（询盘）（四）发盘有效期发盘有有效期，超过发盘规定的时效，发盘人即不受约束。发盘人若没有在发盘中规定有效期，合理时间内有效，“合理时间”需视具体情况而定。采用口头发盘时，除非另有约定，受盘人只有当场表示接受，才能有效1.规定最迟接受的期限在发盘中规定一个截止日期作为发盘时效。由于时差问题，发盘中还应明确以何方时间为准。示例：发盘限15号复。发盘限15号复, 我方时间为准。发盘于2014年11月15号前或当天复到（我方）有效。2.规定一段接收时间发盘人在发盘中规定的接受日期，从
8、发盘载明的日期起算；若以信件形式未载明时间，以信封所载日期起算；以电话、电传等快捷形式发盘，规定期限的，以发盘送达受盘人起算；期间计算包括正式假日和非营业日；若接受期间的最后一天因正常假日未到达受盘人，延顺至下一营业日。示例：发盘自发盘日后20天内复到有效。（五）发盘的撤回与撤销发盘的撤回是指发盘人采取某种方式，在发盘送达受盘人之前，即发盘尚未生效时，予以取消，阻止该发盘生效的行为。撤回通知应当在受盘人收到该发盘或者同时到达受盘人。发盘的撤销是指发盘人在发盘生效后，通知受盘人取消发盘的效力。发盘人撤销发盘的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，则发盘可以撤销。下列情况下，发盘不能撤销：发盘中
9、注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。在实际业务中，只有在使用信函向国外发盘时，才有撤回发盘的可能性。因为邮件的送达有一段时间间隔，如发盘人发现市场情况有重大变化或发盘内容有误，可采用速度更快的通讯方法，在发盘到达之前，通知受盘人撤回发盘。在使用电传、传真、E-Mail发盘的情况下，由于发出的同时就能收到，所以几乎不存在撤回发盘的可能性。有效期已过有效期已过发盘人依发盘人依法撤回和法撤回和撤销撤销受盘人拒绝受盘人拒绝而失效而失效发生不可发生不可抗力事件抗力事件造成发盘造成发盘终止终止发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在发盘
10、被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力发盘的失效（六）发盘的失效三、还盘1.概念：受盘人对发盘中的条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或变更的意见。受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，形成还盘。2.特点：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、赔偿责任范围、解决争端办法等条件提出添加或更改，均为实质性变更发盘条件。还盘是对发盘的拒绝，否定了原发盘，导致原发盘失效，原发盘人不再受约束。还盘是一项新的发盘，还盘人称为新发盘的发盘人，原发盘人称为新发盘的受盘人，他有权对新发盘做出拒绝、接受或再还盘决定。四、接受（一）概念受盘人在发盘规定的时限内，以声明
11、或行为的方式表示同意发盘提出的各项条件，并愿意按这些条件与发盘人达成交易、订立合同的一种肯定的意思表示。发盘一经接受，合同即告成立接受的表示方式可以是口头、书面或行为（二）构成有效接受的要件1.接受必须由特定的受盘人作出发盘是向特定人发出，接受也应由特定人接受，任何第三方做出的接受无效，对原发盘人无约束力，只能视为第三人向发盘人做出的发盘。2.接受必须明确表示出来口头发盘要立即做出口头接受与否决定；书面发盘也应采用书面形式接受；若形成交易习惯，受盘人也可以某些行为对发盘表示接受。缄默或者不行动本身不等于接受3.接受的内容必须与发盘相一致受盘人必须无条件地同意发盘的全部内容，对原发盘做出了增加，
12、限制或者修改，视为拒绝，构成还盘。若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制或变更(如要求提供重量单、增加单据的份数等)，只要发盘人不以口头或书面形式反对，则仍构成接受。此时，合同条件以发盘条件和接受中提出的更改为准。有条件接受：是否有效关键在于是实质性变更还是非实质性变更实质性变更：价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、赔偿责任范围、争端解决方式等的变更或添加；公约认为实质性变更属于一项还盘非实质性变更：要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，增减单据份数等。非实质性变更，除非当事人及时对这些变更或添加提出异议，否则该接受有效。4.接受必须在发盘有效期内送达发盘人发盘规
13、定有效期的，应当在有效期内做出接受；没有规定的，须在合理期间内做出接受。接受通知到达发盘人时生效若接受通知超过发盘规定的有效期或者合理时间才到达发盘人，称为“逾期接受”。只要发盘人对逾期接受毫不迟延的用口头或者书面形式通知受盘人表示同意，这种接受仍然有效。合同于接受通知到达发盘人时成立。若发盘人与逾期接受表示拒绝或者缄默，则无效若由于邮递延误造成的逾期，如果文件表明，在正常传递条件下能够及时送达发盘人的，则这项逾期接受仍有接受效力，除非发盘人毫不延迟的用口头或者书面通知受盘人，认为该发盘已经失效。3月15日A公司向新加坡客户G公司发盘：报毛衫200打，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即
14、期信用证付款，25日复到有效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。3月29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才
15、收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为公约的缔约国，按公约规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。案例（三）接受的撤回在接受生效之前将接受予以撤回，以阻止其生效。撤回通知先于接受生效之前或同时送达发盘人，接受可以撤回接受到达发盘人生效后，无法撤销，
16、只能撤销合同案例1中国A公司于2014年7月16日收到巴黎B公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。B公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误分析：合同不能成立。理由是：D公司16日发盘经过C公司17日的还盘已失效。我方失误。具体有二：1、我C公司不应接D公司16日发盘，而应接受其17日盘2、在作“接受”时，不应用“请确认”字样或文句案例2A向B发盘，发盘中说：“供应100台收割机，120匹马力，每台CIF悉尼2 500美元，订立合同后2个月装船，不可撤销L/C付款，请电复”。B收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。”但A未作任何答复。问双方合同是否成立？为什么？分析：A与B之间的合同并未成立。B在接受通知中，改变了原发盘
