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1、某科技销售人员薪酬制度3-2-21.有效激励的核心原则：二，既则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员;排在前头的10%,需要的是个性激励对待,后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。3-2-2-2.有效激励举例：3-2-2-2-1.月度激励方案,以山东某渠道商为例:目的：在上半月提高破零率；个人Pk：输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元部门Pk:输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金破蛋pk:截至17日17点破蛋率最低的部门主管与未破蛋的人请他主管500元欢畅；如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月
2、份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）32222.年度激励，以山东某渠道商为例奖项单数（09年度）奖励方案金牌150单国内豪华七曰游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车322-23.月底冲剌激励,以辽宁某渠道商为例月底激励：本月为止最大的一次激励！最后一天的到单激励：规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！4、其他关注点4-1.设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例1-1-1.拜访量考核:135家上门小记，其中有效上门拜访记录90
3、家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号杳1-10号小记，21号直1120号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元Ir次,少一家有效上门追罚2元/次。1-1-2.电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。电话营销团队电话量考核：每天30个有效电话小记，考核数:出勤*30,出差不考核电话量，少一家罚款1元。4-2.销售人数的合理增加1-2-1.增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，务必重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1:2或者1:3匹配）1-2-2.新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人4-3,市场的合理布局
4、在企业集中的区域设立联络处或者办事点：1-3-1.根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处.1-3-2.关于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。4-4.寻找适合当地的会议营销模式：2-3-3-2.我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：针对个人创业者与大学生市场的会议营销。三种具体做法：A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。B,邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会与创业协会的学生成员来听听，让他们与多也企业接触，看看企
5、业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校邻近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。4-5.提高蓝海客户即新客户的录入量。我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包含个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，因此无法被我们进行统计。）根据我们对
6、各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析与跟进。第四章不一致销售模式的案例分析1 .电话+上门销售模式以上海某渠道商为例：1-1.公司组织结构：1-2.公司不一致阶段人群的产能分析:工龄人数5月到单人均0-2个月39822.136个月6213.57个月以上13876.7合计581903.3该公司从1月份只有15人，进展到5月底58人.1-3.一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始。7点半到8点半邀约第二天的客户。7点半到8点半找客户览源，培训。早上8点半早会10分钟8点40到10点。打电话晚上5点到6点
7、回来过程量考核：电话量，一个星期IOO个有效，8个上门有效。假如达不到，部门内惩处，直接罚款或者者给团队买水果。1-4.销售佣金体系连底薪在内操纵在20%-24%之间。底薪单数提成比率IOOO2单7%IOOO3单10%IOOO4-6单15%IOOO7T0单18%150011单以上20%1-4.主管佣金体系主管佣金：连询在内操纵在6-8%之间。2 .办事处设点+公司电话团队并存模式以河北某渠道商为例：2-1.公司组织结构：小组长设置原则：1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。2-2.公司不一致阶段人群的产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月24321.33-6个月74
8、16.97个月以上191015.3合计501723.4公司从1月份只有31人，进展到5月底50人.2-3.销售一天工作流程2-3-1.办事处团队：下午回到公司一晚上七点：电话开发客户、预约第2天上门；早上7:30公司签名报到后。直销出差一根据个人安排：拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。2-3-2.电销团队：按照诚信通电话流程一培养开发客户,遇到意向稍好的电话中进行预约。2-4.销售佣金制度销售佣金制度：底薪+佣金单数提成比率1单8%2-3单11%4-6单14%7-10单17%11-14单20%15-19单20%+1000奖金20-23单20%+2000奖金24单以上20%+笔记本电脑25.主
9、管佣金制度:底薪IOo0+佣金底薪人均单数提成比率10002单下列（不含2单）1%10003单下列（不含3单）2%10004单下列（不含4单）2.5%10007单下列（不含7单）3%100010单下列（不含10单）3.5%100010单及以上4%附：主管工作要求A、标准：做工作先要严于律已；做主管更要以身作则从每天的工作细节做起B、工作安排及制度a、日报：从每天的工作细节做好,日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上,否则将按无效日报处理，交快乐基金10元/次.b、陪访：要求主管、组长在日报中表达陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间
10、,没有写总结或者没有表达以上内容按没有陪访处理，每旬至少3次。c、晚会与培训：一定要有会议记录、培训记录，要求全面记录，不能只有几个标题，如没有发或者内容太少，按没有开晚会或者培训处理，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。3 .上门拜访为主的销售模式以山东某渠道商为例：公司组织结构：总经理销售:总监客服监3-2.公司不一致阶段人群的产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月35481.43-6个月24401.77个月以上10707.0合计691582.3公司从1月份只有41人，进展到5月底69人。33.销售一天工作流程7:50-8:00早会8:008:15部门会议检查物品有关准备8:1515:3
11、0拜访客户16:0017:30电话预约第二天客户（按时按量,提高效率）17:3018:00填写当日工作日志，填写当日外出拜访情况，进行CRM库的录入，18:0018:30晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量与拜访路线；18:3021:00查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，有关知识点的再学习附过程考核，上门4-5家，电话20个，新客户：一天新增一家；erm数据上门日人均5.8家，电话日人均11.8,新客户日人均1家。3-4.销售佣金制度底薪单数提成比率10002单0%IOOO3单10%10004-6单15%12007-10单18%150011单以上20%35.主管人员佣金体系薪资构成
12、：（基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数底薪部门总单提成比率150020单O1500）20单同时30单（部门总单量-20）*120元350030单（部门总单量-30）*200元600040单（部门总单量-40）*220元附：主管考核分数来源细则：考核项目细则百分比业绩1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。业绩超过任务，能够按比例加分。152、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业务进展）103、人均到单（3单或者以上：10分；2单：9分；低于2单8分）10拜访量1、日人均拜访量情况4个或者4个以上5分，3个
13、4分，2个3分，2个下列1分。52、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过80家（每周20家）的销售所占的比例计算得分，当月上岗销售不计入人数。10陪访L陪访的情况（一周陪访的频率：一周陪访3人次，以日报中陪访总结为准）42、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。6团队建设L提升销售的业务能力与新人的培养：SaieS对诚信通产品及有关制度的熟悉与掌握；拜访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）102、晚会的质量及针对员工状态采取的不一致激励方式33、定期组织团队建设活动,提高团队凝聚力与战斗力（关于员工埋怨的处理，与员工保持良好的沟通）24、及时总结，经常性地组织、分享先进
14、的经验与方法5执行力1、日报、周报、预测等有关报表的完成度，对发现问题的跟进与推动力度。52、针对公司的政策与制度执行情况53、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量）54、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率（含新老员工）54 .电话与上门各占一半的模式以福建某渠道商为例：总经理/(X(商务一部商务二部商务三部商务三部商务三部后台IJJIJIJIJJl；r人事培训经理(渠道助理11渠道助理24-2.公司不一致阶段人群的产能分析工龄人数5月到单人均0-2个月20432.153-6个月10313.17-12个月6244.0年以上4246.0rri-401223.054-3
