某科技销售人员薪酬制度.docx

上传人:p** 文档编号:254609 上传时间:2023-04-19 格式:DOCX 页数:20 大小:229.74KB
下载 相关 举报
某科技销售人员薪酬制度.docx_第1页
第1页 / 共20页
某科技销售人员薪酬制度.docx_第2页
第2页 / 共20页
某科技销售人员薪酬制度.docx_第3页
第3页 / 共20页
某科技销售人员薪酬制度.docx_第4页
第4页 / 共20页
某科技销售人员薪酬制度.docx_第5页
第5页 / 共20页
某科技销售人员薪酬制度.docx_第6页
第6页 / 共20页
某科技销售人员薪酬制度.docx_第7页
第7页 / 共20页
某科技销售人员薪酬制度.docx_第8页
第8页 / 共20页
某科技销售人员薪酬制度.docx_第9页
第9页 / 共20页
某科技销售人员薪酬制度.docx_第10页
第10页 / 共20页
亲,该文档总共20页,到这儿已超出免费预览范围,如果喜欢就下载吧!
资源描述

《某科技销售人员薪酬制度.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《某科技销售人员薪酬制度.docx(20页珍藏版)》请在第壹文秘上搜索。

1、某科技销售人员薪酬制度3-2-21.有效激励的核心原则:二,既则:一个激励政策的成功与否,就在于看,能否调动起团队当中80%的成员;排在前头的10%,需要的是个性激励对待,后面10%需要的是负面淘汰压力,中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。3-2-2-2.有效激励举例:3-2-2-2-1.月度激励方案,以山东某渠道商为例:目的:在上半月提高破零率;个人Pk:输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元部门Pk:输的给赢的部门全体购买总部T恤500元,公司补贴赢的500基金破蛋pk:截至17日17点破蛋率最低的部门主管与未破蛋的人请他主管500元欢畅;如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月

2、份入职的不计算在内(4月份最后三个计入五月份)32222.年度激励,以山东某渠道商为例奖项单数(09年度)奖励方案金牌150单国内豪华七曰游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车322-23.月底冲剌激励,以辽宁某渠道商为例月底激励:本月为止最大的一次激励!最后一天的到单激励:规则:第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包,第四单、第五单派克签字笔,第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘!第九单起,软牛皮名片夹!特殊奖品:首位到帐2单以上销售,继续送出阿里巴巴多功能双肩包!4、其他关注点4-1.设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例1-1-1.拜访量考核:135家上门小记,其中有效上门拜访记录90

3、家,每旬考核一次,45家上门含30家有效为达标。11号杳1-10号小记,21号直1120号小记,月底查下旬小记,罚款标准:少一家上门罚款1元Ir次,少一家有效上门追罚2元/次。1-1-2.电话量考核:每天10个有效电话记录,按出勤考核,少一家罚款1元。电话营销团队电话量考核:每天30个有效电话小记,考核数:出勤*30,出差不考核电话量,少一家罚款1元。4-2.销售人数的合理增加1-2-1.增加一线销售时,要充分考虑到团队的消化能力,务必重点参照成熟老员工的数量,做到合理匹配(建议按1:2或者1:3匹配)1-2-2.新老人的定义:上岗时间在三个月内称新人;上岗三个月后称老人4-3,市场的合理布局

4、在企业集中的区域设立联络处或者办事点:1-3-1.根据地区行业产业分布,选择集中地段,如企业数量多,在市内设立办事处.1-3-2.关于企业分散的县市,根据县市分布,选择居中位置,可辐射周边县市。4-4.寻找适合当地的会议营销模式:2-3-3-2.我们以西南某渠道商,结合当地市场特点的会议营销模式举例:针对个人创业者与大学生市场的会议营销。三种具体做法:A、比如做淘宝的个人版以商会友,邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员,现场加第二天的跟进共25单,其中学生也占了部分。B,邀约企业以商会友的同时,也邀约一些学校里商业协会与创业协会的学生成员来听听,让他们与多也企业接触,看看企

5、业是怎么做生意的,对他们的感触也比较深。C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团,让他们组织一场讲座,我们以主管组过去讲,学校提供场地,帮助我们邀约,基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台,比起大学生在学校邻近租门面实体创业,他们更愿意选择这种投入更低,风险更小的平台。4-5.提高蓝海客户即新客户的录入量。我们最大的机会在哪里?最大的突破口在哪里?从此图中,我们的答案不言而喻,这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标!这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户,当然这还不包含个人版客户(个人客户因没有在政府部门有注册记录,因此无法被我们进行统计。)根据我们对

6、各地渠道商历史业绩的分析,蓝海客户录入最多的月份,同时也是业绩最高的月份。因此,对每个主管团队每天新客户的录入量,都要有一个统计分析与跟进。第四章不一致销售模式的案例分析1 .电话+上门销售模式以上海某渠道商为例:1-1.公司组织结构:1-2.公司不一致阶段人群的产能分析:工龄人数5月到单人均0-2个月39822.136个月6213.57个月以上13876.7合计581903.3该公司从1月份只有15人,进展到5月底58人.1-3.一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始。7点半到8点半邀约第二天的客户。7点半到8点半找客户览源,培训。早上8点半早会10分钟8点40到10点。打电话晚上5点到6点

7、回来过程量考核:电话量,一个星期IOO个有效,8个上门有效。假如达不到,部门内惩处,直接罚款或者者给团队买水果。1-4.销售佣金体系连底薪在内操纵在20%-24%之间。底薪单数提成比率IOOO2单7%IOOO3单10%IOOO4-6单15%IOOO7T0单18%150011单以上20%1-4.主管佣金体系主管佣金:连询在内操纵在6-8%之间。2 .办事处设点+公司电话团队并存模式以河北某渠道商为例:2-1.公司组织结构:小组长设置原则:1年以上老人,业绩突破7单,认可公司文化,有意愿向管理方向提升。2-2.公司不一致阶段人群的产能分析:工龄人数5月到单人均0-2个月24321.33-6个月74

8、16.97个月以上191015.3合计501723.4公司从1月份只有31人,进展到5月底50人.2-3.销售一天工作流程2-3-1.办事处团队:下午回到公司一晚上七点:电话开发客户、预约第2天上门;早上7:30公司签名报到后。直销出差一根据个人安排:拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。2-3-2.电销团队:按照诚信通电话流程一培养开发客户,遇到意向稍好的电话中进行预约。2-4.销售佣金制度销售佣金制度:底薪+佣金单数提成比率1单8%2-3单11%4-6单14%7-10单17%11-14单20%15-19单20%+1000奖金20-23单20%+2000奖金24单以上20%+笔记本电脑25.主

9、管佣金制度:底薪IOo0+佣金底薪人均单数提成比率10002单下列(不含2单)1%10003单下列(不含3单)2%10004单下列(不含4单)2.5%10007单下列(不含7单)3%100010单下列(不含10单)3.5%100010单及以上4%附:主管工作要求A、标准:做工作先要严于律已;做主管更要以身作则从每天的工作细节做起B、工作安排及制度a、日报:从每天的工作细节做好,日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上,否则将按无效日报处理,交快乐基金10元/次.b、陪访:要求主管、组长在日报中表达陪访情况,做陪访总结,内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意,下次跟进时间

10、,没有写总结或者没有表达以上内容按没有陪访处理,每旬至少3次。c、晚会与培训:一定要有会议记录、培训记录,要求全面记录,不能只有几个标题,如没有发或者内容太少,按没有开晚会或者培训处理,晚会每旬至少3次,培训每旬至少2次。3 .上门拜访为主的销售模式以山东某渠道商为例:公司组织结构:总经理销售:总监客服监3-2.公司不一致阶段人群的产能分析:工龄人数5月到单人均0-2个月35481.43-6个月24401.77个月以上10707.0合计691582.3公司从1月份只有41人,进展到5月底69人。33.销售一天工作流程7:50-8:00早会8:008:15部门会议检查物品有关准备8:1515:3

11、0拜访客户16:0017:30电话预约第二天客户(按时按量,提高效率)17:3018:00填写当日工作日志,填写当日外出拜访情况,进行CRM库的录入,18:0018:30晚会,进行当天工作总结分享,把控明天预约量与拜访路线;18:3021:00查阅明天需要的资料,准备明天工作的需要,有关知识点的再学习附过程考核,上门4-5家,电话20个,新客户:一天新增一家;erm数据上门日人均5.8家,电话日人均11.8,新客户日人均1家。3-4.销售佣金制度底薪单数提成比率10002单0%IOOO3单10%10004-6单15%12007-10单18%150011单以上20%35.主管人员佣金体系薪资构成

12、:(基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成)*考核分数底薪部门总单提成比率150020单O1500)20单同时30单(部门总单量-20)*120元350030单(部门总单量-30)*200元600040单(部门总单量-40)*220元附:主管考核分数来源细则:考核项目细则百分比业绩1、是否完成任务,完不成,按完成比例得分,具体任务另定。业绩超过任务,能够按比例加分。152、关注预测完成的过程(每天的预测,每天对预测的跟进,每天的业绩进展,每周的业务进展)103、人均到单(3单或者以上:10分;2单:9分;低于2单8分)10拜访量1、日人均拜访量情况4个或者4个以上5分,3个

13、4分,2个3分,2个下列1分。52、提升拜访量的方法及执行情况,按照超过80家(每周20家)的销售所占的比例计算得分,当月上岗销售不计入人数。10陪访L陪访的情况(一周陪访的频率:一周陪访3人次,以日报中陪访总结为准)42、陪访中发现的问题及处理方法,以陪访总结为准。6团队建设L提升销售的业务能力与新人的培养:SaieS对诚信通产品及有关制度的熟悉与掌握;拜访客户的技能(开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等)102、晚会的质量及针对员工状态采取的不一致激励方式33、定期组织团队建设活动,提高团队凝聚力与战斗力(关于员工埋怨的处理,与员工保持良好的沟通)24、及时总结,经常性地组织、分享先进

14、的经验与方法5执行力1、日报、周报、预测等有关报表的完成度,对发现问题的跟进与推动力度。52、针对公司的政策与制度执行情况53、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题(电话量、拜访量)54、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率(含新老员工)54 .电话与上门各占一半的模式以福建某渠道商为例:总经理/(X(商务一部商务二部商务三部商务三部商务三部后台IJJIJIJIJJl;r人事培训经理(渠道助理11渠道助理24-2.公司不一致阶段人群的产能分析工龄人数5月到单人均0-2个月20432.153-6个月10313.17-12个月6244.0年以上4246.0rri-401223.054-3

展开阅读全文
相关资源
猜你喜欢
相关搜索

当前位置:首页 > 管理/人力资源 > 销售管理

copyright@ 2008-2023 1wenmi网站版权所有

经营许可证编号:宁ICP备2022001189号-1

本站为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有。第壹文秘仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。若文档所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知第壹文秘网,我们立即给予删除!