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1、兽用化药行业市场深度分析及发展规划咨询分析一、顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场一一本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高
2、其顾客占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。二、4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来,有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了4C理论,认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意“。随后，唐E.舒尔茨在整合营销
3、传播一书的开始便提出“4P(产品、价格、通路、促销)已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了“。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价
4、格一适当的利润二成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。(3)便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方
5、便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P,意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；
6、Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。三、营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4
7、P来行动，用4R来发展。”兽药产业面临的挑战国内兽药行业的企业规模、研发能力、技术水平参差不齐，由于新兽药研发资金投入大、时间周期长、研发人才素质要求高、研发项目风险大，国内低技术附加值的简单仿制药多，较多中小型兽药企业研发投入积极性较低，一些关键性产业化技术长期没有突破，制约了产业向高技术、高附加值下游深加工产品领域延伸，无法及时跟上和满足市场需求，也影响了我国兽药产业的国际竞争力。四、兽用疫苗行业景气度疫苗免疫是预防和控制畜禽传染病最有效、最经济的策略之一，近年来随着我国养殖业规模化水平逐渐提高、养殖户防疫意识逐步加强对动物疫病的重视程度提高，我国兽用疫苗市场保持较好的发展态势。2018年
8、、2019年和2020年我国兽用疫苗市场规模分别为132.92亿元、118.36亿元、162.36亿元。从应用的动物角度来看，猪、禽用疫苗占据了主要的市场份额，2020年市场占比约87队与2019年基本持平。2018年8月以来，我国爆发非洲猪瘟疫情并在全国蔓延，该疫病目前尚无有效的预防或治疗手段，主要采取扑杀深埋等措施对发病猪群进行处理。受疫情影响，2019年我国生猪出栏量及年末存栏量分别较2018年下滑22%和28%,养殖场在一定程度上也减少了基础疫苗免疫以降低接触频率，猪用疫苗市场规模有所下降，2019年市场规模40.62亿元，较2018年下降31.40%,猪用疫苗短期内受非洲猪瘟疫情影响
9、较大。2020年我国非洲猪瘟疫情发生强度明显下降，关键环节病毒污染情况得到改善，生猪生产恢复势头良好，且规模化养殖水平进一步提升，2020年末我国生猪存栏量已经恢复到2017年末的90%以上，2020年我国猪用疫苗市场规模69.23亿元，较2019年增长70.43%,市场规模增长迅速，未来发展前景良好。2018年以来我国家禽产品价格持续上涨带来养殖效益提升，家禽饲养规模持续扩大，根据中国畜牧业协会数据，2019年我国商品代白羽肉鸡、黄羽肉鸡、水禽出栏量分别为44亿羽、49亿羽和42亿羽，同比增长13%、25%和45%,禽类养殖规模的增长直接推动了禽用疫苗市场规模的提升，2019年、2020年禽
10、用疫苗市场规模分别为61.61亿元、72.78亿元，呈增长态势，预计家禽生产将延续增长态势，将直接带动禽用疫苗市场增长。我国牛羊用疫苗市场规模相对较小，近年来我国牛、羊出栏量较为稳定，牛年出栏量约4,OOO万头至4,500万头、羊年出栏量约3亿头，根据开源证券研究所估算，牛、羊用疫苗潜在市场空间约47亿元。我国宠物用疫苗市场规模很小，且主要以进口为主，随着我国收入水平的提升、消费升级等因素影响，宠物用药市场未来发展空间广阔。五、全球兽药市场发展情况近年来，在全球人口及对食物需求持续增长驱动下，全球兽药产业市场规模呈现逐步增长趋势，从2010年至2020年，全球兽药产业销售规模（不含中国市场）由
11、201亿美元增长至338亿美元，年均复合增长率为5.33%o全球兽药市场集中度相对较高，硕腾、勃林格殷格翰、默沙东、礼蓝动保等国际知名的大型兽药企业占据了主要市场份额，2018年前五大企业的合计销售额约193亿美元，占全球兽药市场规模的比例超过50%o六、兽药行业总体发展历程及趋势20世纪60年代以前，兽药产业尚未正式形成，动物治疗普遍使用人用药。1968年，美国颁布兽药修正案，标志着兽药法制化管理的开始。20世纪60-80年代，随着专业化、规模化养殖业的兴起、发展，扑灭烈性传染病和地方性流行病成为重点，促进了兽用化药、兽用疫苗等企业的快速发展。20世纪末，随着养殖业向集约化发展，畜禽疾病由烈
12、性传染病向慢性传染病、中毒病、营养代谢病和遗传病等转移，抗生素等化药的使用有效地降低了动物发病率，促生长药物、药物添加剂、预混合饲料在提高动物生产性能方面作用突出，促进了养殖业的发展。进入21世纪，随着经济全球化、一体化的深入发展，兽药行业集中度呈不断提高趋势，国际兽药企业通过不断的并购、重组，形成了诸如硕腾、勃林格殷格翰、默沙东、礼蓝动保等国际巨头,前五大国际厂商的市场占有率超过50%。我国兽药行业起步晚于欧美等发达国家，20世纪90年代起养殖业的发展带动了兽药产业的快速增长。自2006年起，随着我国兽药GMP、兽药GSP等行业法律法规的实施，兽药行业生产经营逐步规范化。截至2020年末，我
13、国大陆地区兽药生产企业约1,600家，市场规模超过600亿元。目前我国畜牧业正处于由农户散养向标准化、集约化、规模化养殖方式转变的重要时期，非洲猪瘟等疫情在一定程度上加速了畜牧业集中度的提升，规模化养殖比例的提升将极大促进畜牧业对兽药的需求，更加有利于规模大、产品质量好、注重与客户双赢的兽药企业发展，兽药产业的集中度将逐步提升。随着生活水平的提升和社会结构的变化，人们越来越重视食品安全问题。由于抗菌药物的滥用，我国大部分药物耐药率是发达国家的5-10倍，为了保障动物源性食品安全及公共卫生安全，我国已开始在饲料端禁抗，并持续推进在养殖环节限制使用抗生素（即养殖端限抗），对动物产品体内药品残留量的
14、要求不断提高，高效、安全、消除快、低残留兽药的市场需求将呈增长趋势。七、我国兽药市场发展情况随着我国养殖业的快速发展，规模化、集约化程度不断提升，我国兽药产业取得了长足进步，近年来我国兽药产业进入稳步发展的轨道，行业监管体系不断完善、企业规模不断扩大、研发能力不断提升,在保障畜牧业健康可持续发展中发挥了重要作用。2010年至2020年，我国兽药产业销售额由266亿元增长至621亿元，年均复合增长率为8.86%,整体呈稳步增长态势。我国兽药市场集中度相对较低，行业内主要企业产销规模与国际知名大型企业相比存在较大差距。截至2020年末，我国大陆地区兽药生产企业约1,600家，其中年销售额2亿元以下
15、的中小企业数量超过1,500家，年销售额2亿元（含）以上的大型企业仅77家，市场整体较为分散。从产品类型来看，兽用疫苗的市场集中度高于兽用原料药、兽用中药和兽用化药，2016年至2020年，兽用疫苗市场前十名企业集中度均超过50%；兽用中药市场前十名企业集中度由13.87%增加至22.92%,在所有产品类型中整体提升速度最快。八、关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋
16、求自身的利益。(1)企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。(2)企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。(3)企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消赛者的关系。对老顾客，要更
