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1、汽车营销与保险课程综合复习资料一、单项选择题1.车辆损失费用包括OoA.医疗费B.丧葬费C.修理工时费D.交通费2.2014年9月，赵某将其新购价值18万元的轿车向甲保险公司投保车辆损失险，约定保险金额为20万元，保险时间为1年，同年10月，发生保险责任范围内的损失，根据我国保险法的相关规定，你认为下列说法哪-种是正确的？A.保险合同无效民超过部分无效，其余部分仍有效C.若是投保人善意所致，超过部分也有效D.保险人有权解除保险合同3.VIN码WVWPRI3C6AE170920代表的汽车年款为（）。A.2001E.2010C.2011D.20154.李某于2015年3月4日填具投保单投保车损险，
2、保险公司于3月5日进行审核，于3月6日收取保险费并于当时签发了保险单，保险单于3月7口送达李某，该合同生效时间是（）。A.3月5I零时B.3月6口零时C.3月7日零时D.3月8日零时5.多血质对应高级神经活动类型说中的哪一种类型？A.兴奋型B.活泼型C.安静型D.抑制型6.关于潜在客户说法不正确的是（）。A.潜在客户，是指对某类产品或服务存在需求，是可能成为现实客户的个人或组织B.我们可以用MAN法则来对潜在客户进行判断C.MAN法则中缺少任意一项均没有必要进行客户开发D.错售顾问应根据自己的经验和接待客户时的情形对客户进行综合判断7.汽车销停人员：“张先生，为了节省宝贵的时间，给您推荐合适的
3、车型，我想向您请教两个问题，您看可以吗？二对话中该销售顾问运用了哪种提问技巧？A.顺势提问B.提前声明C.赞美缓冲D.随机提问8.汽车销售人员：张先生，您是不是医院的医生啊？客户：不是啊，怎么啦？汽车销售人员；哦，很抱歉，昨天我一个老客户打电话给我，说他的一位医师朋友今天要来我们展厅看看车，我看您这么亲和，而且穿戴非常整洁有品位，我以为您就是那位医生朋友呢!客户：哦，不是，我是搞建筑设计的。对话中该销售顾问运用了哪种提问技巧？A.顺势提问B.提前声明C.赞美缓冲D.随机提问9.关于“假设促成法”说法错误的是（）。A.指客户意向明显并且不存在重大异议时，汽车销售顾问先假定顾客一定会购买，在此基础
4、上与客户讨论一些具体的交易细节，从而推动购买B.使用时要巧妙转换用词，对顾客产生积极的心理暗示，让客户把自己当成汽车的主人C.在提出假设成交建议时，不要让客户感到是在催促其做出购买决定D.当客户还未做出购买决策时，销售顾问提出“您打算为您的爱车选什么风格的内饰呢？”这种方式不属于假设促成法10.销售人员为顾客提供几种选择方案，无论客户选择了哪一种，都是对成交决定的默认。这种策略采用了哪种交易促成方法？A.直接促成法B.假设促成法C.激将促成法D.选择促成法11.六方位绕车时，下列哪项不是车后座介绍的内容？A.内饰B.后排空间C.儿童安全D.外型设计12.下列哪项不属于车主索赔时必须出示的单证？
5、A.保险单B.购车发票C.驾驶证D.车辆行驶证13.以下属于第三者责任险中第三者的是（）。A.投保人B.保险人C.允许的合格驾驶员民保险事故中受害的第二方14.汽车保险合同，一方当事人付出的代价所买到的只是一个机会，付出代价的当事人最终可能“一本万利也可能亳无所得.这是汽车保险合同的一般特征中的（）。A.有名合同B.射幸合同C.双务合同D.无名合同15.这款车型的确漆面有刮痕，所以我公司降价处理，价格优惠很多，而且公司还要确保这种产品的质量不会影响到您的使用效果。”这种异议处理采用了哪种方法？A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.反驳处理法16.汽车中设置被动安全装置.，如安全气囊，防
6、抱死制动系统等，属于风险管理技术中的O措施。A.预防B.抑制C.避免D.转移17.保险合同生效后，保险标的危险程度增加时，被保险人未履行危险程度增加通知义务，保险人对因危险程度增加而导致的保险标的的损失，可采取的正确的方式是（）。A.酌情赔偿B.不予赔偿C.部分赔偿D.必须赔偿18.售前服务不包括（）.A.帮助顾客确认需求B.为顾客提供产品信息C.为顾客的购买决策提供必要的咨询等D.产品维护和保养19.需求的冰山理论说法正确的是（）。A.客户就如同一座冰山，不愿意搭理陌生人B.客户的需求就如同一座冰山，水面上的是语言、行为，水面下的是客户的真实的动机C.我们应该根据我们看到的表象来判断客户的需
7、求D.隐性需求指的是客户知道而且愿意说出来的需求20.销售人员以汽车的价值和利益来打动客户，促使对方采取购买行动的方法，属于以下哪种？A.直接促成法B.假设促成法C.激将促成法D.利益促成法二、多项选择题1.试乘试驾的目的是（）。A.充分展现品牌形象B.动态介绍车辆C.激发客户购买欲望D.收集更多客户信息2.下列属于潜在客户的来源的是（）。A.老客户B.登门拜访C.车展等展错会D.人际关系3.消费者气质的典型类型有（）。A.胆汁质B.多血质C.黏液质D.抑郁质4.通过营造一种O的营销环境，不自觉的感染客户，使客户注意力更集中于其得到的价值上。A、有品位B、有层次C、有档次）、有价值5.汽车销售
8、人员的自我心理准备有哪些？OA、相信自己B、树立目标C、把握原则D、创造魅力6.下列不属于机动车辆保险合同的当事人的是（）A.保险人B.保险经纪人C.被保险人D.保险公估人7.由于被保险人放弃对第三方的请求赔偿的权利或过错致使保险人不能行使代为追偿权利的，保险人有权根据实际情况采取（）.A.拒绝赔偿B.自书面通知之日起终止保险合同C已赔偿的，保险人有权追回己付保险赔偿款D.相应扣减保险赔偿金8.当客户进入展厅时，前台接待员应O客户，并使用标准用语您好，欢迎光临”。A、递名片B,微笑C、主动招呼D、点头9.汽车营销准备主要包括O三个方面。A、汽车销售人员的自我准备B,汽车销售人员对汽车产品的准备
9、C、客户进店前的心理准备D、销售工具的准备10.专业汽车销售人员特点（）。A、专业化B、服务化C、顾问化D、人性化三、判断题1.4S店销售的汽车大多是生产企业直接发货的车辆，价格都是由汽车经销商根据市场需求进行自由定价。2.在保险期限内，保险车辆违规改装、加装导致保险车辆危险程度增加的，发生了保险事故后，保险人也应该承担赔偿责任。3.客户开发的实质是建立良好的客户关系。4.接待准备流程由首席销售顾问、销俘顾问、展厅服务员负责具体执行。5.车辆展示的目的是让消费者更详细的了解产品，相信产品性能。6.展车的前排座椅靠背建议调整到C柱平行的位置，座椅的高度调整至最低的水平为好。7.我们在接待客户时，
10、和客户保持的局距离应在两米之外。8.投机性凤险不属于可保风险。9.工作场合着装应遵循时尚化。10.在交强险中，上一年度发生一次有责任不涉及死亡的道路事故，交强险费率不浮动。11.投保单应由投保人亲自填写并盖章，业务人员或接柜人员可在必要时及给予协助和指导，并可代替投保人筌字。12.被保险机动车发生转让，受让人可以做为批改申请人。13.由于交强险即使多份投保也只能获得一份保险保障，所以无需告知投保人不要重复投保。四、简答题1.简述潜在客户开发的一般方法2.简述签约时的注意事项。3.产品介绍时应注意的问题有哪些？4.试乘试驾前做的具体工作有哪些？5.异议的类型有哪些？6.简述汽车保险的原则。7.客
11、户异议产生的原因有哪些？8.损失补偿原则赔偿时必须把握三个限度，以保证被保险人既能恢复失去的经济利益，又不会额外收益。这三个限度分别是什么？五、论述题1.当客户接近展厅时，展厅工作人员具体工作内容有哪些？综合复习资料参考答案一、单项选择题题目12345678910答案CBBBBCBCDD题目11121314151617181920答案DBDBCBBDBD二、多项选择题题目12345678910答案BCDABCDABCDACABCDBCDACDBCDABDABCD三、判断题题目12345678910111213答案XX乂XXXXX四、简答题1.参考答案:电话开发法、登门拜访开发法、老客户开发法、
12、网上开发法、生活开发法、广告活动开发法、人际关系开发法。2.参考答案：最好在相对独立的房间，避免影响自己和其他销售顾问的客户接待；使用公司统一的销售合同或订单协议:对合同条款和其他文件的说明要相对具体；给客户充分时间考虑合同条款的相应内容；签约完成后，对客户表示感谢，并预约交车时间地点。3.参考答案：销售人员要充分了解所销售的产品和竞争产品；在车辆展示过程中要鼓励客户发问；要用顾客能听懂的语言进行介绍；让客户亲自动手体验车辆的配置；避免生搬硬套销售话术；产品介绍过程中要寻求客户认同，无论语言还是非语言信息。4.参考答案：(1)对试乘试驾车辆进行准备，按照汽车企业的实际要求进行装配，试驾车辆型号
13、和数量配备齐全，保持良好车况、及时保养，定期美容；试驾车辆有专门的标识，并且停放在指定位置；必须每天及时清理，保持干净整洁；必须上民用牌照，且证照齐全，并有保险；只可以进行客户的试乘试驾或出去加油：内饰齐全，不放置个人物品；装备有儿童座椅：车辆配有店内规定的试乘试驾路线图和有关车辆资料信息。(2)对试乘试驾资料的准备：试乘试驾协议书、试乘试驾意见表、试乘试驾车辆管理表、试乘试驾路线图。5.参考答案：对价格的异议、对产品的异议、对服务的异议、对公司的异议、对订购时间的异议、对销售人员的异议、因为竞争者产生的异议.6.参考答案：保l利益原则近因原则最大诚信原则损失补偿原则代位原则分摊原则。7.参考
14、答案：习惯、排斥销售人员、需要更多资料、没有充分了解产品利益、经济因素、不需要产品。8.参考答案:（1）以实际损失为限（2）以保险金额为限（3）以保险利益为限。五、论述题1.参考答案：站岗的保安人员对客户敬礼致意，欢迎客户的到来。保安人员通知展厅内的前台接待或销售顾问准备迎接客户的到来。保安人员一标准动作指引客户去展厅。如果客户是开车来店时，保安人员主动引导客户进入客户停车位。销售顾问出门迎接客户。如若客户来电时正赶上雨雪天气获炎热天气时，销售顾问应主动拿伞出门迎接，如若客户开车前来，销售顾问你关注客户打开车门。销售顾问出门时，应通知展厅经理安排其他销售顾问及时补位，如果喜食销售顾问全忙，展厅经理要亲自补位，如果展厅经理也忙碌，展厅服务人员要上前补位，但展厅服务人员不具备客户接待的全部技能，所以此时如果有客户来到展厅，展厅服务人员应引导客户到展厅的休息区或是汽车文化区稍坐片刻，奉上茶水和品牌资料，表示歉意，请客户稍等，并告知展厅经理客户所在具体位置，展厅经理方便尽快安排销售顾问接待客户。
